Inteligencia emocional en la venta

La inteligencia emocional está relacionada directamente con el liderazgo, la capacidad empresarial, el éxito profesional, las relaciones positivas con otras personas y, sobre todo, con nosotros mismos.

¿Cómo poner la inteligencia emocional al servicio de la venta?

Autoconocimiento: empezar por conocernos a nosotros mismos, analizando realmente cómo somos, con nuestras debilidades y fortalezas, cómo nos comunicamos, qué imagen transmitimos y qué emociones son las que nos mueven. Creemos conocernos bastante bien sin embargo, tenemos una imagen distorsionada de nosotros porque hemos pasado nuestro tiempo respondiendo a lo que se espera de nosotros y no indagando en nuestro interior

Positividad: ha de convertirse en un hábito el buscar los aspectos positivos de cada situación, evento o suceso de manera que se convierta en una característica tuya.

Motivación: es lo que nos da la fuerza para conseguir nuestros objetivos, por eso es un ejercicio continuo la automotivación: establece planes, busca soluciones, persevera en la consecución de las metas y finaliza las tareas que permitan conseguir tus objetivos. La motivación es contagiosa.

Conocimiento de los demás: ¿Cómo conocer a las demás personas? No hace falta realizar un test de personalidad, sencillamente ponte en su lugar, intenta pensar en sus motivaciones, intereses, gustos…, además observa los comportamientos de otras personas y pregúntate qué les lleva a comportarse o a reaccionar así

Creatividad: busca otras soluciones, cambia tus argumentos, intenta mirar desde otra perspectiva, o piensa diferente. No caigas en la rutina de dar las mismas respuestas y hacer siempre lo mismo.

Empatía: ponte en el lugar de la otra persona y en este caso de tu cliente, que se sienta escuchado y comprendido, esto no es tan fácil como parece pues intentamos dar soluciones que a nosotros nos sirven pero seguramente a nuestro cliente no.

Conocimiento emocional: observar nuestras emociones para entenderlas y detectar las de los demás.

Ya sabemos que la compra en la mayoría de las ocasiones es completamente emocional, aunque después intentemos justificarla de modo racional, compramos por impulso. Si conozco a mi cliente, conozco mi producto y sé manejar sus objeciones todo será más fácil.

A las personas nos gustan vendedores que escuchan, que se saben comunicar, que respetan, que son sinceros, accesibles, pacientes, asertivos, que saben estar a la altura de las necesidades de la clientela.

No nos gustan los vendedores que manipulan, que sólo piensan en su producto y en venderlo, que engañan, que hablan en términos egocéntricos: yo, mi empresa, mi producto (en vez de tu/usted, su necesidad, sus gustos…)

Y tú, ¿qué opinas?

Pilar Contreras de Vera

Licenciada en Ciencias Políticas y Sociología. Máster en Inteligencia Emocional. Socióloga clínica.

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